“I-am bagat pe gat de 5000 de euro!”, “L-am facut sa cumpere cel mai scump produs”, “I-am dat-o!”, “I-am dat pentru toata familia!” Sunt expresii pe care le auzi uneori de la Vanzatori priceputi care care nu inteleg diferenta dintre pozitie si interes.

Pozitia – poate fi una dominatoare, ai un produs special, care iti ofera confortul unui mini-monopol, sau ai increderea totala a partenerului tau, sau pur si simplu Clientul este prea lenes ca sa caute altceva, sa te verifice. Si atunci poti sa conduci negocierea carte orice punct, catre orice valoare doresti.
Interesul – sa ai o relatie de lunga durata cu Clientul tau, solida, care sa te ajute la atingerea obiectivelor profesionale.

O cunostinta, dezvoltator si implementator de solutii software, imi povestea intr-o zi nauc si descurajat despre unul din cel mai mari clienti ai sai, lovit puternic de criza, care dupa ani buni in care investea in medie 100 mii de euro anual in solutii si in modernizarea infrastructurii IT, anul acesta a negociat un buget strict de 70 mii de euro. Prietenul meu era trist, descumpanit, o felie considerabila din bugetul firmei lui a disparut fara ca el sa poata face ceva.

L-am trimis inapoi la Client, l-am rugat sa afle ce e cu cei 70 de mii de euro, de ce suma asta, de ce nu alta, mai ales ca tocmai citisem un artocol elogios despre o crestere cu 12% a profitabilitatii firmei respective. A venit inapoi cu 75 de mii, mai vesel un pic, bucuros ca reusise sa aplice cateva tehnici de negociere recomandate de mine. L-am trimis inca o data inapoi la Client (cred ca amandoi m-au injurat), vroiam sa stiu ce e cu cifra respectiva, de unde venea si de ca atat. Stiu, e un sentiment frustrant pentru un vanzator care tocmai ti-a scos cu 5 mii de euro mai mult sa il presezi, sa il pui in situatia sa isi streseze clientul.

Raspunsul insa a meritat tot efortul – cu 3 luni inainte Clientul a avut nevoie de o solutie intermediara, de un modul nou pe care si-l bugetase la 25 de mii de euro, in urma unor studii de piata. Vanzatorul, puternic incurajat de relatia personala si de succesele anterioare l-a “taxat” cu 50 de mii, fara sa il intrebe de buget, fara sa ii ceara detalii despre ce si cum vrea sa obtina de la solutia intermediara, despre cum ii afecteaza munca. Cei 25 de mii diferenta au trebuit scosi de undeva, asa ca singura solutie a fost reducerea bugetului anual.

Solutia a fost sa i se propuna un plan pe 2 ani, in care sa plateasca 75 de mii de euro in primul dar in care sa recupereze parte din buget anul urmator.

Pozitia puternica in negociere il costase mult pe prietenul meu, iar ceva imi spune ca daca nu intervenea la timp urma sa piarda Clientul de tot. Intr-o negociere trebuie sa ai mereu in vedere interesul pe termen lung, sa fii sigur ca este intr-o relatie castig-castig si ca partenerul tau intelege clar acest lucru.

Poti tunde o oaie de multe ori, o poti jupui o singura data!

Dragosh Stancu