In ultimii am discutii tot mai dese despre Negociere, fie ca le port la Cursuri Vanzari, fie in discutiile cu Managerii, sau cu participanti la cursuri in sesiuni de follow up.

De cele mai multe ori discutiile sunt dureroase, Clientii au invatat (ca noi toti) valoarea banilor, au pretentii mult mai mari, isi doresc servicii de Customer care la standarde cat mai ridicate si nu in ultimul rand un pret bun. Pret pe care sunt gata sa il negocieze la sange.

Personal, nu reusesc sa cumpar mereu cel mai ieftin produs, ma uit mereu la caracteristici, ma asigur ca este ceea ce am nevoie, sunt incantat daca primsc ceva in plus – si fac asta indiferent ca imi cumpar un telefon, un laptop, un frigider sau chiar o masina. Sincer, chiar imi este frica, de obicei ca si plasa de siguranta sau poate din superstitie nu cumpar niciodata cel mai ieftin produs.

Gandindu-ma la cum reactionez eu, vorbind cu mai multi amici va propun, voua celor care vindeti, o lista cu mai multe elemente care trebuiesc introduse intr-o negociere, in asa fel incat Clientul sa inteleaga cat mai clar ce cumpara sau … la ce renunta:

– Discounturi, reduceri si termene de plata
– Standarde de calitate si performanta
– Optiuni de livrare
– Suport pentru implementare si training
– Garantii si Asigurari
– Personalizari

Daca le studiati atent toata sunt doar o alta exprimare a pretului platit, a banilor care trebuie sa ii cheltuim pentru ce cumparam. Explicate in detaliu, atent, negocierea ar capata alta directie, cred ca ar duce Clientul mai departe de pret si mai aproape de ce isi doreste de fapt, iar pentru asta, chiar daca va plati mai mult, va va fi recunoscator.